Asortyment pod kontrolą: jak handlowiec może sprzedawać właściwe produkty

Zarządzanie asortymentem

Kod odcinka: S1E08

Sezon: S1

Typ: foundational

Cześć, tu Darek z Polsoftu.

Witaj w ósmym odcinku naszej serii o fundamentach pracy w terenie.

W zeszłym tygodniu zajmowaliśmy się dowodem wykonania po stronie firm usługowych, a dzisiaj wracamy do handlu i dystrybucji.

Temat na dziś: zarządzanie asortymentem w terenie. Bo jeśli Twój handlowiec nie wie co jest na magazynie, nie wie co się sprzedaje a co stoi, i nie wie czego brakuje u klienta, to nie sprzedaje. Zbiera zamówienia na oślep.

Błąd tygodnia

Dziś dostaniesz schemat pracy z asortymentem do wdrożenia w tydzień, plus checklistę do pobrania. A na końcu Błąd Tygodnia.

Sygnały problemu

Zanim przejdziemy do rozwiązań, trzy szybkie sygnały.

Po pierwsze: handlowiec sprzedaje to co zna, nie to co powinien. Ma dwieście pozycji w ofercie, a kręci się wokół dwudziestu. Bo te dwadzieścia zna, umie wycenić i wie że klient je bierze. Reszta katalogu nie istnieje. Efekt? Rotacja spada, magazyn rośnie, a marża na tych dwudziestu pozycjach jest najniższa bo każdy je ma.

Po drugie: braki na półce u klienta. Handlowiec wchodzi do sklepu i nie sprawdza co zniknęło z półki. Nie widzi że konkurencja zajęła miejsce. Nie widzi że trzy pozycje się skończyły dwa tygodnie temu i nikt ich nie zamówił. Bo nie ma listy referencyjnej. Nie wie co powinno stać u tego klienta.

Po trzecie: zamówienia lecą bez wiedzy o stanie magazynu. Handlowiec obiecuje dostawę w czwartek. Dzwoni do biura, okazuje się że towaru nie ma. Albo jest, ale na innym magazynie. Albo będzie za tydzień. Klient się denerwuje, handlowiec traci twarz, a biuro gasi pożar.

Jeśli chociaż jeden z tych punktów brzmi znajomo, to znaczy że Twój zespół potrzebuje standardu pracy z asortymentem.

Zacznijmy od fundamentu. Każdy klient powinien mieć przypisany planogram albo listę referencyjną. To jest lista produktów które powinny u niego być. Nie które kiedyś kupił. Które powinny stać na półce.

Dla sklepu spożywczego to będzie inna lista niż dla hurtowni. Dla klienta premium inna niż dla małego punktu. Ale każdy klient musi mieć swoją listę. Bo bez niej handlowiec nie wie czego szukać na półce i nie wie co zaproponować.

Lista referencyjna to nie jest wishlist. To jest standard który ustalasz razem z klientem i do którego się obaj zobowiązujecie. Klient zobowiązuje się utrzymywać te produkty. Ty zobowiązujesz się dostarczać je na czas i wspierać ich sprzedaż.

Drugi fundament: widoczność stanu magazynu. Handlowiec musi wiedzieć co jest dostępne zanim złoży zamówienie. Nie po złożeniu. Nie po telefonie do magazynu. Przed wizytą.

Jeśli Twój handlowiec musi dzwonić do biura żeby sprawdzić stan magazynu, to znaczy że nie ma narzędzia albo narzędzie nie działa. W obu przypadkach tracisz czas handlowca, czas biura i cierpliwość klienta.

Minimum które musisz zapewnić: handlowiec widzi na telefonie stan kluczowych pozycji. Nie musi znać stanu każdego SKU. Ale top pięćdziesiąt pozycji, produkty promocyjne i nowości musi mieć pod ręką.

Trzeci fundament: analiza rotacji. Nie wystarczy wiedzieć co klient kupuje. Trzeba wiedzieć jak szybko to schodzi. Bo jeśli klient zamawia sto sztuk produktu X co miesiąc, a Ty mu proponujesz dwieście, to za dwa tygodnie połowa stoi i klient traci zaufanie do Twoich rekomendacji.

Handlowiec powinien mieć dostęp do historii zamówień klienta. Nie do całej bazy. Do prostego widoku: co kupił, ile, kiedy i jak często. To pozwala proponować sensowne ilości i zauważać zmiany. Klient który kupował co miesiąc nagle nie kupił przez dwa? To sygnał. Trzeba zapytać co się stało.

Checklista na wizytę asortymentową. Bo zwykła wizyta sprzedażowa to jedno, wizyta z przeglądem asortymentu to drugie.

Przed wizytą: sprawdź listę referencyjną klienta. Sprawdź jego ostatnie zamówienia. Sprawdź stan magazynu na kluczowe pozycje. Przygotuj propozycję uzupełnienia braków.

Na miejscu: obejdź punkt sprzedaży. Sprawdź co jest na półce a czego brakuje. Porównaj z listą referencyjną. Sprawdź daty ważności. Sprawdź czy ekspozycja jest zgodna z ustaleniami. Zrób zdjęcie półki.

Przy zamówieniu: zaproponuj uzupełnienie braków z listy referencyjnej. Zaproponuj ilości na podstawie historii rotacji. Poinformuj o nowościach i promocjach. Potwierdź termin dostawy na podstawie stanu magazynu, nie na oko.

Po wizycie: zapisz co było na półce a czego brakowało. Zapisz zmiany w ekspozycji. Oznacz produkty które klient wycofuje. Zaktualizuj listę referencyjną jeśli trzeba.

Plan działania

Twój plan na ten tydzień. Pięć dni, pięć konkretów.

Dzień pierwszy: Stwórz listy referencyjne dla top dziesięciu klientów. Nie dla wszystkich. Dla dziesięciu najważniejszych. Lista produktów które powinny u nich być.

Dzień drugi: Udostępnij handlowcom widok stanu magazynu. Jeśli masz system, włącz dostęp mobilny. Jeśli nie masz, zrób arkusz z top pięćdziesięcioma pozycjami aktualizowany codziennie rano.

Dzień trzeci: Przygotuj dane o rotacji. Wyciągnij historię zamówień top klientów z ostatnich trzech miesięcy. Handlowiec musi wiedzieć co, ile i jak często kupuje jego klient.

Dzień czwarty i piąty: Pilotaż. Każdy handlowiec robi pięć wizyt asortymentowych z nowym schematem. Zbierasz feedback: czy lista jest realna, czy dane magazynowe aktualne, co uprościć.

Po tygodniu masz działający standard pracy z asortymentem przetestowany na prawdziwych klientach. Skalujesz na cały zespół.

BŁĄD TYGODNIA

Błąd brzmi: handlowiec proponuje to co ma na magazynie, nie to czego potrzebuje klient.

Magazyn jest pełen produktu Y bo się nie sprzedaje. Ktoś w biurze mówi handlowcom: wciskajcie Y, mamy za dużo. Handlowiec jedzie do klienta i proponuje Y. Klient mówi nie, bo Y u niego nie chodzi. Handlowiec jedzie do następnego. Też nie. I do następnego.

Efekt? Cały dzień na wciskanie produktu którego nikt nie chce. Zamiast sprzedawać to czego klient potrzebuje i przy okazji zaproponować Y tam gdzie ma sens.

Rozwiązanie: zamówienie buduj od potrzeb klienta, nie od stanu magazynu. Najpierw uzupełnij braki z listy referencyjnej. Potem zaproponuj nowości. A dopiero na końcu, jeśli jest kontekst, zaproponuj produkt z nadwyżki magazynowej. Nie odwrotnie.

Podsumowanie

Podsumowując. Po pierwsze: każdy klient musi mieć listę referencyjną. Bez niej handlowiec nie wie czego szukać na półce i nie wie co zaproponować.

Po drugie: handlowiec musi widzieć stan magazynu i historię rotacji zanim wejdzie do klienta. Bez tych danych składa zamówienia na oślep.

Po trzecie: zamówienie buduj od potrzeb klienta, nie od nadwyżki magazynowej.

Przygotowałem checklistę wizyty asortymentowej do pobrania. Link w opisie.

Jeśli chcesz żebyśmy pomogli poukładać asortyment w Twoim zespole, odezwij się przez formularz Kontakt Handel.

W kolejnym odcinku wracamy do firm usługowych. Porozmawiamy o zarządzaniu częściami i materiałami w terenie: jak nie stracić kontroli nad tym co technik ma w busie?

Dzięki za Twój czas, ogarnij asortyment i do usłyszenia w trasie!